互惠原理(給予,索取,再索取)
來源:deliveranceacademy.com 發(fā)布時間:2021/1/26 14:12:32
互惠原理(給予,索取,再索取)
俗話說:吃人嘴短,拿人手短。這是為什么呢?
有一個做過小區(qū)鮮奶擺點的促銷員,用大量的一次性杯子,五六瓶不同款式的鮮奶,一兩個杯子里都倒有鮮奶,吸引小朋友過來免費品嘗。四川企業(yè)管理培訓班表示于是他發(fā)現,只要是有家長帶的小孩子品嘗了鮮奶,那么百分之七十的家長都會同意訂一個月的鮮奶試試看,只有百分之三十的家長拒絕產品。
從這個案例可以看出:是免費品嘗在起作用,使得孩子家長對其產生虧欠感,他們就通過訂奶加以回報。
互惠原理是指:對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你,你就應該以恩情報之,而不能不理不睬,更不能以怨報德。因為在人類社會里,接受他人好處而不試圖回報的人,是不受社會群體歡迎的。對于營銷人而言:在促進銷售成交前,可以想辦法給潛在顧客一些好處,啟動顧客的虧欠感,非常有助于成交。例如:可以給潛在目標顧客送些小優(yōu)惠,如超市里面的免費品嘗;可以給老顧客送些小驚喜,如老顧客回訪;可以為顧客向上級“爭取”一些價格上的優(yōu)惠等,目的是為了通過互惠原理,做到“給予,索取,再索取”。
講到“互惠原理”,還有一個不得不提的是:“互惠式讓步”,也可以叫做“拒絕—后側”術。假設你想讓我答應你一個請求,為了提高獲勝概率,你可以先向我提一個大一些的要求——對這樣的要求我保準是要決絕的,等我真正拒絕這個要求以后,你再提一個稍小的要求,這個要求才是你真正的目標。
美國總統(tǒng)特朗普曾還是房地產大亨時就常用此伎倆,他曾透露:他在和別人談項目的時候,他開價會遠遠大于成本,并且他還堅定的聲稱自己的定價已經低于造價了,實際上他也非常清楚對方很可能不會答應,這個時候他再裝作十分痛苦的把價格在壓低一截,堅定的聲稱自己已虧本,實際上自己還賺了很多,在這個時候對方往往會成交。
以上便是由我們給大家普及的知識,大家知道了嗎?如果對四川企業(yè)培訓還有什么疑問的朋友聯系我們吧。
俗話說:吃人嘴短,拿人手短。這是為什么呢?
有一個做過小區(qū)鮮奶擺點的促銷員,用大量的一次性杯子,五六瓶不同款式的鮮奶,一兩個杯子里都倒有鮮奶,吸引小朋友過來免費品嘗。四川企業(yè)管理培訓班表示于是他發(fā)現,只要是有家長帶的小孩子品嘗了鮮奶,那么百分之七十的家長都會同意訂一個月的鮮奶試試看,只有百分之三十的家長拒絕產品。
從這個案例可以看出:是免費品嘗在起作用,使得孩子家長對其產生虧欠感,他們就通過訂奶加以回報。
互惠原理是指:對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你,你就應該以恩情報之,而不能不理不睬,更不能以怨報德。因為在人類社會里,接受他人好處而不試圖回報的人,是不受社會群體歡迎的。對于營銷人而言:在促進銷售成交前,可以想辦法給潛在顧客一些好處,啟動顧客的虧欠感,非常有助于成交。例如:可以給潛在目標顧客送些小優(yōu)惠,如超市里面的免費品嘗;可以給老顧客送些小驚喜,如老顧客回訪;可以為顧客向上級“爭取”一些價格上的優(yōu)惠等,目的是為了通過互惠原理,做到“給予,索取,再索取”。
講到“互惠原理”,還有一個不得不提的是:“互惠式讓步”,也可以叫做“拒絕—后側”術。假設你想讓我答應你一個請求,為了提高獲勝概率,你可以先向我提一個大一些的要求——對這樣的要求我保準是要決絕的,等我真正拒絕這個要求以后,你再提一個稍小的要求,這個要求才是你真正的目標。
美國總統(tǒng)特朗普曾還是房地產大亨時就常用此伎倆,他曾透露:他在和別人談項目的時候,他開價會遠遠大于成本,并且他還堅定的聲稱自己的定價已經低于造價了,實際上他也非常清楚對方很可能不會答應,這個時候他再裝作十分痛苦的把價格在壓低一截,堅定的聲稱自己已虧本,實際上自己還賺了很多,在這個時候對方往往會成交。
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