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?提升說(shuō)服力的對(duì)比原理
來(lái)源：deliveranceacademy.com 發(fā)布時(shí)間：2021/1/26 14:13:23
提升說(shuō)服力的對(duì)比原理
為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空？
四川企業(yè)管理培訓(xùn)班了解到有一個(gè)賣女裝的店主，她手里有一款衣服，一直不大好賣。當(dāng)時(shí)正是“雙12”，店里擠滿了客人，她把這款衣服打折處理已經(jīng)到了自己沒(méi)多少利可圖了，可還是賣不出去。為了賣掉它們，她嘗試了若干標(biāo)準(zhǔn)的銷售技巧：把它們放到更顯眼的展示區(qū)，以喚起人們的注意——沒(méi)用；她甚至讓銷售人員使勁的“推銷”——也沒(méi)有成功。
平安夜前一天晚上，她出差去了。她給負(fù)責(zé)售貨的導(dǎo)購(gòu)潦草地寫了一張平安夜促銷價(jià)格單，其中，那款不好賣的衣服以“原價(jià)乘以1/2**”，本意是哪怕虧了也要把這款衣服**出去。幾天后她回來(lái)發(fā)現(xiàn)：那款衣服確實(shí)被**出去了，但導(dǎo)購(gòu)是把“1/2”誤當(dāng)成“2”了，那款衣服是在原價(jià)的基礎(chǔ)上兩倍的價(jià)格賣出去的！她徹底驚訝。
在這個(gè)案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)：這款不大好賣的衣服因一個(gè)錯(cuò)誤促銷價(jià)格成了原價(jià)的兩倍，在其他促銷價(jià)格款式的對(duì)比下，這款衣服的價(jià)格貴了很多，“一分錢一分貨”的潛意識(shí)讓顧客做出了購(gòu)買決定。
對(duì)比原理是指：在A和B兩個(gè)選擇中，若A和B優(yōu)劣勢(shì)旗鼓相當(dāng)，人們就很難做出選擇，會(huì)患得患失；若使人們能夠明顯的判斷出A的優(yōu)勢(shì)大于B，那么人們就很容易做出選擇A的決定。因此，在營(yíng)銷中我們就要使我們的顧客很容易地做出購(gòu)買決定，不能讓顧客在兩個(gè)商品糾結(jié)，患得患失。例如：把A、B兩個(gè)功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把A打造成主攻產(chǎn)品，B打造成助攻產(chǎn)品，在B的對(duì)比下，就很容易把A賣出去。
同樣，我們?cè)谡f(shuō)服別人的時(shí)候，可以拿兩個(gè)事物做對(duì)比，讓對(duì)方非常容易做出決定。1983年，喬布斯為了說(shuō)服時(shí)任百事公司總裁的約翰**8226;斯卡利來(lái)蘋果公司擔(dān)任CEO，喬布斯說(shuō)：“你是想賣一輩子糖水，還是想和我一起改變世界？”，斯卡利的回答是：“改變世界”。
只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)比原理處處皆有：老練的賣瓜子售貨員一開(kāi)始不會(huì)抓足稱的瓜子，而是會(huì)稱一下后發(fā)現(xiàn)不足，再抓一把瓜子放稱上去，讓顧客前后對(duì)比產(chǎn)生實(shí)惠感；精明的賣玩具老板會(huì)把一模一樣大小的玩具標(biāo)價(jià)一樣，促使大玩具暢銷，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標(biāo)高到大玩具的價(jià)格，以小玩具做對(duì)比，讓顧客購(gòu)買不糾結(jié)；促銷活動(dòng)時(shí)，商家們必定會(huì)把原價(jià)標(biāo)在旁邊，做對(duì)比；也許，會(huì)有人問(wèn)你：“你是想打一輩子醬油，還是和我改變世界”。
看了這篇文章，想必都有所了解了吧，我公司成都企業(yè)管理培訓(xùn)比較多樣化，如你有這方面的需求，歡迎登陸我公司網(wǎng)站，當(dāng)然也可來(lái)電洽談，我們非常歡迎，我們的產(chǎn)品保質(zhì)保量，肯定不會(huì)讓你失望，我們竭誠(chéng)為你服務(wù)。
為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空？
四川企業(yè)管理培訓(xùn)班了解到有一個(gè)賣女裝的店主，她手里有一款衣服，一直不大好賣。當(dāng)時(shí)正是“雙12”，店里擠滿了客人，她把這款衣服打折處理已經(jīng)到了自己沒(méi)多少利可圖了，可還是賣不出去。為了賣掉它們，她嘗試了若干標(biāo)準(zhǔn)的銷售技巧：把它們放到更顯眼的展示區(qū)，以喚起人們的注意——沒(méi)用；她甚至讓銷售人員使勁的“推銷”——也沒(méi)有成功。
平安夜前一天晚上，她出差去了。她給負(fù)責(zé)售貨的導(dǎo)購(gòu)潦草地寫了一張平安夜促銷價(jià)格單，其中，那款不好賣的衣服以“原價(jià)乘以1/2**”，本意是哪怕虧了也要把這款衣服**出去。幾天后她回來(lái)發(fā)現(xiàn)：那款衣服確實(shí)被**出去了，但導(dǎo)購(gòu)是把“1/2”誤當(dāng)成“2”了，那款衣服是在原價(jià)的基礎(chǔ)上兩倍的價(jià)格賣出去的！她徹底驚訝。
在這個(gè)案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)：這款不大好賣的衣服因一個(gè)錯(cuò)誤促銷價(jià)格成了原價(jià)的兩倍，在其他促銷價(jià)格款式的對(duì)比下，這款衣服的價(jià)格貴了很多，“一分錢一分貨”的潛意識(shí)讓顧客做出了購(gòu)買決定。
對(duì)比原理是指：在A和B兩個(gè)選擇中，若A和B優(yōu)劣勢(shì)旗鼓相當(dāng)，人們就很難做出選擇，會(huì)患得患失；若使人們能夠明顯的判斷出A的優(yōu)勢(shì)大于B，那么人們就很容易做出選擇A的決定。因此，在營(yíng)銷中我們就要使我們的顧客很容易地做出購(gòu)買決定，不能讓顧客在兩個(gè)商品糾結(jié)，患得患失。例如：把A、B兩個(gè)功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把A打造成主攻產(chǎn)品，B打造成助攻產(chǎn)品，在B的對(duì)比下，就很容易把A賣出去。
同樣，我們?cè)谡f(shuō)服別人的時(shí)候，可以拿兩個(gè)事物做對(duì)比，讓對(duì)方非常容易做出決定。1983年，喬布斯為了說(shuō)服時(shí)任百事公司總裁的約翰**8226;斯卡利來(lái)蘋果公司擔(dān)任CEO，喬布斯說(shuō)：“你是想賣一輩子糖水，還是想和我一起改變世界？”，斯卡利的回答是：“改變世界”。
只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)比原理處處皆有：老練的賣瓜子售貨員一開(kāi)始不會(huì)抓足稱的瓜子，而是會(huì)稱一下后發(fā)現(xiàn)不足，再抓一把瓜子放稱上去，讓顧客前后對(duì)比產(chǎn)生實(shí)惠感；精明的賣玩具老板會(huì)把一模一樣大小的玩具標(biāo)價(jià)一樣，促使大玩具暢銷，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標(biāo)高到大玩具的價(jià)格，以小玩具做對(duì)比，讓顧客購(gòu)買不糾結(jié)；促銷活動(dòng)時(shí)，商家們必定會(huì)把原價(jià)標(biāo)在旁邊，做對(duì)比；也許，會(huì)有人問(wèn)你：“你是想打一輩子醬油，還是和我改變世界”。
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上一條：
怎樣讓企業(yè)培訓(xùn)更有效果
下一條：
互惠原理（給予，索取，再索取）
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