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如何管理總部預(yù)期總部所在市場(chǎng)與任何海外市場(chǎng)之間差異明顯

來(lái)源：deliveranceacademy.com 發(fā)布時(shí)間：2020/3/20 11:23:29

如何管理總部預(yù)期、總部所在市場(chǎng)與任何海外市場(chǎng)之間差異明顯。成都企業(yè)培訓(xùn)課程總體而言，其市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)爭(zhēng)策略等均是傳統(tǒng)而穩(wěn)定的，但海外市場(chǎng)則完全不同，有時(shí)本地競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格、利潤(rùn)的期望會(huì)與本土市場(chǎng)截然相反。其中有兩個(gè)典型的案例。一是谷歌，其在美國(guó)的做法是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，而其中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者百度卻采取銷售人員地毯式推銷的人海戰(zhàn)術(shù)。原因在于百度發(fā)現(xiàn)中國(guó)很多中小企業(yè)并沒(méi)有使用網(wǎng)絡(luò)的習(xí)慣，兩者競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果高下立現(xiàn)。另一個(gè)例子是eBay和淘寶。eBay要收錢(qián)，而淘寶卻不收錢(qián)，后來(lái)eBay輸?shù)簟?/span>
海外市場(chǎng)規(guī)律和總部總不相同，因此不能只靠子公司努力，總部一定要有人來(lái)支持。我當(dāng)年在外資企業(yè)時(shí)曾做過(guò)類似的溝通，甚至還專門(mén)把總部?jī)?nèi)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特別有意見(jiàn)的人請(qǐng)到中國(guó)來(lái)，有時(shí)候會(huì)讓他呆上一周。這些反對(duì)者看到中國(guó)市場(chǎng)的繁榮，感覺(jué)中國(guó)市場(chǎng)不但不落后，還能賺大錢(qián)，回國(guó)后觀點(diǎn)都有所改變。有些美國(guó)參議員、眾議員和媒體對(duì)中國(guó)也并不友好，我們也邀請(qǐng)其來(lái)中國(guó)走訪。

    當(dāng)然，海外子公司與總部的溝通不能僅限于此—要全面系統(tǒng)的做出地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃，而且一定要與總部同做。如果單由總部來(lái)做，海外市場(chǎng)實(shí)情便不能被充分掌握，僅由子公司來(lái)做，往往很難得到總部認(rèn)同。最好要建立一個(gè)聯(lián)合工作小組，子公司成員應(yīng)成為其主要構(gòu)成者，同時(shí)要力邀總部高層加入其中一起進(jìn)行市場(chǎng)分析，令其變成海外子公司的戰(zhàn)略支持者。因?yàn)橛锌偛繀⑴c，海外市場(chǎng)的獨(dú)特性、挑戰(zhàn)和規(guī)劃才能更易被總部認(rèn)可

    對(duì)總部而言，好的戰(zhàn)略也是不全面的，若想總部更充分的信任和授權(quán)就需搭建深受總部信任的團(tuán)隊(duì)。如何搭建其實(shí)是蠻大的學(xué)問(wèn)，早期跨國(guó)公司的做法分作兩派，一派是管理團(tuán)隊(duì)基本都是外國(guó)人，還有一派則全是中國(guó)人。兩派均有問(wèn)題，前者管理層來(lái)自國(guó)外，起初對(duì)中國(guó)市場(chǎng)并不了解，可等到一兩年磨合熟悉之后又面臨被調(diào)派的命運(yùn)；后者則因?yàn)槿狈偛咳嗣}及溝通管理經(jīng)驗(yàn)，交流中極易出現(xiàn)障礙。所以，我認(rèn)為海外子公司的團(tuán)隊(duì)搭建需要相互結(jié)合，可根據(jù)子公司的實(shí)際情況挑選一些重要部門(mén)如技術(shù)支持、推廣、財(cái)務(wù)等，由總部外派人員負(fù)責(zé)。期間市場(chǎng)若有變化，來(lái)自總部的人可將海外市場(chǎng)意見(jiàn)反饋給總部上級(jí)，以便及時(shí)修正既有的方法和戰(zhàn)略。所以，戰(zhàn)略、備受總部信賴的團(tuán)隊(duì)以及及時(shí)溝通是贏得總部信任和授權(quán)的關(guān)?鍵。
    如何管理好總部預(yù)期并非易事—在中國(guó)市場(chǎng)最常見(jiàn)的情況是總部對(duì)中國(guó)子公司過(guò)高的業(yè)績(jī)期望：今年若增長(zhǎng)35%，明年就到40%，而在繼續(xù)增長(zhǎng)45%后，子公司就因做不到而垮掉了。對(duì)于總部過(guò)高的預(yù)期，我有一個(gè)外企高管朋友是這樣應(yīng)對(duì)的—他與總部溝通表示不能達(dá)標(biāo)，并要求總部外派數(shù)名精明能干者下來(lái)協(xié)助執(zhí)行，后來(lái)外派者表示的確也難以達(dá)到目標(biāo)。這是與總部非常聰明的溝通技巧。此外，還有一個(gè)方法是游說(shuō)總部加大投資，并購(gòu)、或者開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，這也是維持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的法寶。以上就是成都企業(yè)管理培訓(xùn)為大家分享的一點(diǎn)小知識(shí)，了解更多信息歡迎登陸我們的官網(wǎng)查詢

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